Lost Deal Analysis
「なぜ負けたのか」を言語化し、
勝ちパターンを作る。
失注した案件、解約した顧客——そこには成長のヒントが眠っています。インタビューとデータ分析を組み合わせ、負けの原因を構造化し、勝てる営業・プロダクトへと進化させます。
Problem
こんな課題はありませんか？
失注理由が「価格」「タイミング」で片付けられ、真因が分からない
解約率が高いが、顧客が離れる本当の理由を把握できていない
営業の勝ちパターンが属人的で、組織として再現できない
競合に負けるケースが増えているが、何が決め手か分析できていない
失注・解約のデータはあるが、活用する仕組みがない
Approach
3つのアプローチで失注・離脱を解明する
失注顧客インタビュー
失注案件の意思決定者に直接インタビューを実施。選定理由・比較検討のプロセス・決め手となった要因を一次情報として収集します。
データドリブン分析
案件データ・商談履歴・顧客属性を多角的に分析。失注パターン・離脱タイミング・リスクシグナルを定量的に特定します。
勝ちパターン言語化
受注案件と失注案件の差分を構造的に整理。勝てる顧客像・提案シナリオ・競合対策を言語化し、組織全体に展開可能な形にします。
Process
分析の進め方
対象案件の選定
失注・解約案件の中から分析対象を選定。業種・規模・競合・時期などの軸で優先順位をつけます。
インタビュー実施
失注先の意思決定者・解約顧客への半構造化インタビューを実施し、定性データを収集します。
パターン分析
定量データと定性情報を統合し、失注・離脱のパターンと根本原因を構造化します。
アクション提言
勝ちパターンの言語化、営業プロセス改善策、プロダクトフィードバックをレポートとしてご提出します。
Deliverables
納品物
分析結果は、営業組織の改善とプロダクト強化にすぐ活用いただける形でお渡しします。
失注・離脱要因分析レポート
失注パターン・離脱要因・競合比較を構造的に整理したレポート。根本原因と改善の方向性を明確にします。
勝ちパターンプレイブック
受注に繋がる顧客像・提案シナリオ・競合対策を言語化。営業チーム全体で活用できるプレイブックとして納品します。
営業プロセス改善提言書
失注分析に基づく営業プロセスの改善ポイントと具体的なアクションプランを提示します。
プロダクトフィードバックレポート
顧客の声から抽出したプロダクト改善要望と優先順位。開発チームへのインプットとしてご活用いただけます。