Sales Enablement
トップ営業の勝ちパターンを、
チーム全体に広げる。
「営業成績が属人化している」「育成の仕組みがない」「コンテンツが散在している」——
トップパフォーマーの暗黙知を形式知に変え、組織全体の営業力を底上げします。
Problem
よくある課題
営業成績の属人化
トップ営業とそれ以外の成績差が大きく、チーム全体の底上げができていない。勝因が言語化されていない。
育成体制不在
体系的なトレーニングプログラムがなく、OJT任せ。新人の立ち上がりが遅く、早期離職にもつながっている。
コンテンツ散在
提案書・事例・競合比較などの営業コンテンツが個人のPCに散在。必要なときに必要な資料が見つからない。
オンボーディング長期化
新入社員が一人前になるまでに6ヶ月以上かかる。商品知識・業界理解・営業スキルの習得が体系化されていない。
Approach
支援アプローチ
勝ちパターンの言語化からトレーニング設計、コンテンツ整備、定着化まで一貫して支援します。
勝ちパターン言語化
トップ営業への同行・インタビューを通じて、受注に至る行動パターン・トーク・提案手法を構造的に分析・言語化します。暗黙知を形式知に変換し、再現可能なプレイブックに落とし込みます。
トレーニングプログラム設計
商品知識・業界理解・ヒアリングスキル・提案スキルをカバーする体系的な育成プログラムを設計。ロールプレイ・ケーススタディ・eラーニングを組み合わせ、実践的な学習環境を構築します。
セールスコンテンツ整備
提案書テンプレート・事例集・競合比較資料・ROI計算ツールなど、営業活動に必要なコンテンツを体系的に整備。コンテンツハブを構築し、誰でも必要な資料にすぐアクセスできる環境をつくります。
定着化・効果測定
マネージャーによるコーチング体制を設計し、トレーニング内容の現場定着を支援。成約率・商談期間・ACV等のKPIで効果を測定し、継続的な改善サイクルを構築します。
Process
プロジェクトの進め方
現状分析・勝因特定
営業データ分析・トップ営業インタビュー・商談同行を通じて、受注の勝ちパターンと課題を特定します。
プログラム・コンテンツ設計
プレイブック・トレーニングプログラム・コンテンツ体系を設計。優先順位をつけて制作を進めます。
展開・トレーニング実施
チーム全体にプログラムを展開。ワークショップ・ロールプレイを通じて実践的なスキル定着を図ります。
定着・継続改善
コーチング体制を確立し、KPIモニタリングで効果を測定。フィードバックを反映してプログラムを進化させます。
Deliverables
主な成果物
セールスプレイブック
勝ちパターンを体系化した営業マニュアル。フェーズ別のアクション・トーク・ツールを網羅。
トレーニングプログラム
スキルレベル別の育成カリキュラム。教材・ロールプレイシナリオ・評価基準を含む。
セールスコンテンツライブラリ
提案書テンプレート・事例集・競合比較・ROIツールなどを整理したコンテンツハブ。
オンボーディングガイド
新人営業の立ち上がりを加速する30/60/90日プログラムとチェックリスト。
コーチングフレームワーク
マネージャー向けの1on1・商談レビュー・スキル評価のフレームワーク。
KPIダッシュボード
成約率・商談期間・ACV・ランプタイム等の効果測定レポート。