SDR（Sales Development Representative）＝ 見込み顧客と最初に接点を持ち、検討度合いを見極めて商談につなぐ役割。日本ではインサイドセールスと呼ばれることもあります。
なぜ、問い合わせに繋がらないのか
Webには来ている。それでも、問い合わせは増えない。
原因はフォームの位置でも、ボタンの色でもありません。
知りたい1つに、辿り着けないからです。
いま起きていること
資料を配ることが悪いのではありません。
「読んでおいてください」の前に、答えられることがあります。
探させるのを、やめる
聞かれたことに、その場で答える。
聞かれたことに答える
「うちの業界でも使えますか」「他社と何が違いますか」「いくらですか」。検討者が知りたいことに、その場で答えます。
必要な資料を、必要なぶんだけ出す
40ページを渡しません。その質問に該当する1枚を出します。
話が進んだら、商談に繋ぐ
検討度合いが上がった相手を、担当者に引き渡します。
24時間365日、立っている
検討は、営業時間内に起きません。夜、休日、年末年始。競合と比較しているのは、たいてい業務時間の外です。 その時間に問い合わせフォームしか置いていなければ、翌営業日までに検討は終わっていることがあります。 SDRは、その時間に立っています。
答えていい範囲を、先に決める
一般的なAIは、知らないことを推測で埋めます。
自社の料金体系も、導入実績も、他社との違いも知らないまま、それらしく答えてしまう。
問い合わせ対応でそれをやれば、事故になります。
社内には、こういう記録が残っています。
- 「他社と何が違うか」に、トップセールスがどう答えているか
- 「予算が合わない」と言われたときに、何を提示して通したか
- 「導入に何ヶ月かかるか」に、実績としてどう回答してきたか
こうした記録を集めて構造化したものを、Sales Intelligence と呼んでいます。
実際にどう答えてきたかを、集める
過去の提案資料、商談の議事録、FAQ、受注・失注データ。「この質問には、こう答えて受注した」という記録が社内には残っています。
範囲の外は、推測させない
持たせた範囲の外を聞かれた場合は、推測で埋めません。「担当者に確認します」と引き継ぎます。
何を答えたか、記録が残る
どの質問に、何を答えたか。やり取りはログに残ります。答え方に問題があれば、その箇所を修正できます。
社内で答え方を確かめてから、対外へ広げます
最初は社内で使います。自社の営業が「これは答えていい／これは駄目」を実地で判断できるからです。
そこで溜まった「実際に何を聞かれたか」が、そのまま対外の設計になります。
逆の順序では、この学習が起きません。
よくあるご質問
チャットボットとは何が違いますか
チャットボットは、あらかじめ用意した質問に答えます。Growth Gear SDR は、自社が実際にどう答えてきたかを持った上で、聞かれたことに答えます。用意していない聞き方をされても、意味を汲んで答えます。
AIだと分かると、離脱しませんか
AIであることは隠しません。表示するかどうかは設定できます。検討者が求めているのは人間味ではなく、答えが早く返ることです。
適切でない案内をした場合、どうなりますか
答えていい範囲を先に設定し、その外は推測させません。やり取りはログに残るため、問題のある答え方は確認して修正できます。すべてを自動で完結させる設計にはしていません。
社内の情報を外部に出すことになりませんか
持たせる情報と、答えていい範囲は個別に設定します。社内限定の情報を対外の出面に流用することはありません。
既存のSFA・MAは入れ替えが必要ですか
不要です。いま使っているものに繋ぎます。Salesforce、HubSpot などの既存環境の上で動きます。
導入までどれくらいかかりますか
社内利用は短く始められますが、対外公開はセキュリティ審査と情報範囲の設計を経てからです。ここは急がないほうが、結果的に早く回ります。
まず 30 分、現状を聞かせてください
どの因数に伸びしろがあるか。グロース課題診断から、最適な打ち手をご提案します。
導入・構築は、GTM Engineeringの「GTM基盤構築支援」から。